“Negosiasi Yang Efektif” (Mencari Konsensus)

HÉCTOR COLINDRES, MSH/LMS PROGRAM
Negosiasi : Suatu Proses yang Sering Dipakai Dalam Kehidupan Sehari-Hari

Walaupun anda mungkin tidak menyadarinya, kita sering menghabiskan banyak waktu untuk hal yang berkaitan dengan situasi dimana kita harus bernegosiasi dan menjalani proses pencarian konsensus. Sebagai contoh, ketika anda menginginkan harga yang lebih murah dari sebuah produk yang ditawarkan di pasar, pada saat anda menginginkan promosi dalam jabatan, pada saat anda akan membayar debit kartu kredit, atau saat pasangan anda ingin menghabiskan akhir minggu dengan keluarganya dan anda ingin bersama keluarga anda, anda akan bernegosiasi. Menurut William Ury, Pendiri Program Negosiasi Universitasy Harvard, orang-orang menghabiskan 50 – 70 % waktu mereka dengan bernegosiasi dan mencoba untuk mencapai persetujuan. Dalam kehidupan saat ini, dengan begitu banyak perubahannya, persentase ini tampaknya terus meningkat.
Mayoritas orang-orang cenderung bernegosiasi untuk mencapai suatu persetujuan, tergantung pada kemungkinannya. Akan tetapi, isu utama saat ini adalah bagaimana kita melakukannya? Apakah kita mencapai persetujuan yang benar-benar menguntungkan pihak-pihak terkait? Seringkali kita percaya akan intuisi kita. Akan tetapi, sikap kita sangatlah penting dalam hal ini, dan secara langsung terkait dengan nilai-nilai, prinsip dan paradigma kita, yang mana semua itu menentukan ketertarikan kita pada sesuatu dan juga perilaku kita. Sangat disadari bahwa mencapai suatu konsensus bukanlah suatu hal yang mudah untuk dilakukan. Kebanyakan professional cenderung menghindari diskusi dan dan cenderung tidak tertarik untuk mendengarkan orang lain, karena hal ini terkait dengan penghematan waktu dan usaha untuk mencapai konsensus. Mereka cenderung mengadopsi suatu posisi. Tetapi, apakah artinya semua ini? Dari beberapa sudut pandang, tujuan dari suatu negosiasi adalah “menang”. Permainan ini melibatkan pencarian posisi, membuat konsensus hanya pada kasus-kasus yang merupakan pengecualian, tidak mempercayai pihak lain, dan untuk keluar menjadi pemenang dalam segala konfrontasi.
Dalam lingkungan kerja saat ini, negosiasi menjadi satu dari keterampilan yang sangat penting untuk Manager. Tetapi, pendekatan ini dan cara tradisional dalam melakukan sesuatu berubah menjadi pencarian konsensus. Pada saat suatu organisasi menjadi kurang berheirarki, dan bergerak ke arah horisontalisasi, peningkatan kapasitas dan kompetensi staf, diadopsilah cara komunikasi yang terbuka. Manager senior lebih sedikit memberikan perintah dan sebaliknya dipaksa untuk setuju atas pendapat karyawannya dalam pengambilan keputusan dan mereka cenderung memiliki sangat sedikit kekuasaan atau bahkan tidak sama sekali. Dengan perkembangan jaman saat ini, proses modernisasi dan globalisasi saat ini, bahkan telah memberikan tantangan yang lebih besar. Kita harus belajar berkomunikasi secara efektif, dan bernegosiasi dan mencapai persetujuan dengan orang-orang dengan latar belakang ketertarikan dan profesi yang berbeda, dan dari organisasi dan bahkan budaya yang berbeda pula.
Sehingga, perlu adanya pendekatan yang berbeda : pencarian consensus, dimana pihak-pihak yang terlibat menghormati yang lainnya sebagai sejawat dan tujuannya bukanlah “menang” melainkan “mencapai persetujuan”. Keputusan dicapai setelah meninjau beberapa “ pilihan atau alternative” yang berdasarkan atas rasa hormat dan kepercayaan, serta menghindari konfrontasi.

Prinsip dan Paradigma Negosiasi

Dalam bukunya, The 7 Habits of Highly Effective People,Stephen Covey berargumen bahwa etika karakter didasarkan pada satu ide fundamental bahwa perilaku manusia diatur oleh suatu prinsip tertentu. Prinsip in adalah suatu hukum alami dari dimensi manusia yang nyata, konstan dan selalu ada, sebagaimana hukum gravitasi universal dalam dimensi fisika. Sehingga, pada saat kita mengadopsi suatu sikap, kita harus barang tentu berdasarkan pada hukum ini, yaitu berdasarkan pada prinsip dan paradigma yang akan kita hubungkan dengan dunia nyata.
Prinsip-prinsip ini seperti mercu suar, yang merupakan kepercayaan, hukum alam yang tidak bisa dibantah. Prinsip-prinsip ini membentuk kondisi, etika dan moral manusia. Prinsip ini bukan suatu kebiasaan. Semakin sesuai paradigma kita dengan prinsip atau hukum alam ini, maka prinsip ini akan menjadi semakin akurat dan fungsional.
Stephen Covey berargumen bahwa tidaklah mungkin menyatakan suatu hubungan efektif atau interdependensi dengan orang lain tanpa kekuatan karakter dan kematangan yang diperlukan untuk mempertahankan hubungan atau interdependen. “Anda tidak akan bisa sukses dengan orang lain apabila anda belum membayar harga kesuksesan diri anda sendiri”. Kontrol diri dan disiplin diri adalah dasar dalam hubungan yang efektif dengan orang lain. Bahan yang paling utama dalam suatu hubungan bukanlah apa yang kita katakan, melainkan seperti apa diri kita. Tidaklah mungkin untuk mencoba mengembangkan keterampilan negosiasi yang efektif apabila kata-kata dan perbuatan kita tidak berasar dari dalam diri kita, dari karakter pribadi kita sendiri.
Menurut Covey, kita menggunakan enam tipe paradigma dalam menjalin hubungan dengan orang lain:

1. Sama-Sama Menang

Ini adalah struktur pikiran dan hati yang secara konstant mencari keuntungan bersama dalam semua interaksi manusia. Ini berarti bahwa persetujuan atau solusi adalah keuntungan dan kepuasan bersama. Dengan persetujuan “menang sama menang” semua pihak yang terlibat akan bisa menerima apapun keputusan yang dibuat. Ini merupakan skenario yang lebih bersifat kooperatif daripada kompetitif.
Paradigma dasar dalam hal ini adalah bahwa kesuksesan satu orang tidak tercapai tanpa kesuksesan orang lain. Hal ini didasarkan pada kepercayaan terhadap adanya “alternative ketiga”. Ini bukan mengenai kesuksesan anda atau kesuksesan saya, tetapi sukses kita bersama yang tentunya bernilai lebih tinggi.

2. Saya Menang /Kamu Kalah

Sebagai gaya kepemimpinaan, “saya menang/kamu kalah” adalah pendekatan yang bersifat otoritas. Orang yang menggunakan paradigma ini cenderung mengunakan posisi, kekuasaan, pencapaian, hak milih atau kepribadian mereka untuk mencapai tujuannya. Paradigma ini tertanam pada kebanyakan orang sejak lahir. Dalam konteks keluarga, apabila seorang anak dibandingkan dengan anak yang lain dengan dasar paradigma ini, cinta akan ditolak atau ditarik kembali. Pesannya adalah “anda tidaklah layak mendapatkan cinta. Apa yang layak untuk dicintai dari seseorang tidaklah berasal dari dirinya sendiri, tetapi dari luar dirinya, dan hanya akan terbukti hanya anda dibandingkan dengan orang lain atau dengan suatu harapan tertentu.
Penerapan paradigma ini yang masih bersifat sangat kuat adalah dunia akademik, dimana nilai dari seseorang ditentukan dengan membandingkannya dengan orang lain. Segalanya ditentukan secara ekstrinsik. Olahraga juga mengembangkan paradigm dasar bahwa hidup ini adalah suatu permainan besar, dimana beberapa orang akan kalah dan yang lainnya menang. Kemenangan menentukan prestise seseorang dalam arena olahraga.
Akan tetapi, hidup tidak selalu merukan suatu kompetisi. Tidak ada alasan untuk anda berkompetisi dengan pasangan anda, anak anak anda, teman sejawat anda, tetangga anda atau dengan teman anda. Pertanyaan ini akan menjadi sangat konyol : Siapakah yang menang dalam pernikahan anda?. Bagian terpenting dari hidup adalah kenyataan interdependent, bukan kenyataan independent. Kebanyakan hasil yang kita coba dapatkan tergantung pada kerjasama kita dengan orang lain, dan mentalitas “Saya menang/Anda kalah” tidak bisa mengantarkan kita pada suatu kerjasama.

3. Saya kalah/Kamu menang

Beberapa orang terprogram sebaliknya: Saya kalah/Anda menang. Dari sini anda bisa minta apapun yang nada inginkan dari saya. Saya adalah pecundang dan selalu akan seperti itu. Saya adalah penjaga perdamaian; saya akan melakukan apapun untuk menjaga perdamaian. Paradigma ini lebih buruk dari paradigma “saya menang/kamu kalah”, karena mereka yang menggunakannya tidak memiliki norma, harapan dan visi. Mereka pada umumnya hanya tertarik untuk menyenangkan atau menenangkan orang lain. Mereka mencari kekuatan dalan penerimaan dan popularitas. Mereka tidak memiliki motivasi untuk mengekspresikan perasaan dan pendiriannya, dan mudah diintimidasi oleh orang lain.
Dalam negosiasi, “Saya kalah/Anda menang” dianggap sebagai kapitulasi : memberikan atau menyerah. Orang dengan paradigma “Saya menang/Anda kalah” menyukai orang dengan paradigma “Saya kalah/Anda menang” karena mereka dapat mengambil keuntungan dari orang-orang seperti ini. Mereka menyukai kelemahannya, dan mengeksploitasinya. Akan tetapi, masalahnya adalah orang dengan paradigma “Saya kalah/Anda menang” mengubur perasaan mereka dan akan meledak belakangan dengan kondisi terburuk. Orang-orang ini pada akhirnya menyadari bahwa hal ini mempengaruhi kepercayaan diri mereka dan akhirnya mempengaruhi kualitas hubungan mereka dengan orang lain.
Baik “Saya menang/Anda kalah” dan Saya menang/Anda kalah” adalah posisi yang lemah, didasarkan atas perasaan pribadi yang tidak aman. Secara singkat, posisi “Saya menang/Anda kalah” menimbulkan dampak yang lebih besar karena ini seringkali didasarkan pada kekuatan dan talenta yang besar pada orang-orang yang telah mencapai puncak. “Saya kalah/Anda menang” adalah posisi yang lemah dan kacau dari awal.

4. Saya Kalah/Anda kalah

Beberapa orang sangat terfokus paa musuh, sangat terobsesi dengan perilaku dari orang lain, sehingga mereka dibutakan oleh segala keinginan untuk melihat orang lain kalah, walaupun hal ini berarti bahwa kedua belah pihak kalah. Apabila dua orang “Saya menang/Anda kalah”, dua orang kaku dan egois berinteraksi, hasilnya adalah “Saya kalah/Anda Kalah”. Mereka berdua kalah. Mereka menjadi ingin membalas dendam dan ingin menang dengan cara apapun atau “membuat orang lain membayar kekalahannya”.
“Saya kalah/Anda kalah” adalah filosofi konflik, filosofi perang. Ini juga adalah filosofi dari orang yang tergantung pada orang lain, yang kurang memiliki arah tujuan hidup, yang tidak bahagia dan percaya bahwa orang lain juga semestinya juga tidak bahagia. “ apabila tidak ada yang menang, mungkin menjadi pecundang tidak terlalu buruk”

5. Saya Menang

Alternative umum lainnya adalah berpikir secara sederhana “Saya menang”. Ini tidak sepenuhnya berarti bahwa orang lain harus kalah. Orang-orang “Saya menang ”hanya tertarik untuk mencapai tujuan mereka. Saat tidak ada konfrontasi atau kompetisi, pendekatan “Saya menang” mungkin adalah pendekatan yang paling umum. Mentalitas “Saya menang“ mengejar tujuan personal dan mengijinkan orang lain melakukannya juga. Dari lima paradigm hubungan interpersonal, yang manakah yang paling sesuai dengan proses negosiasi?

6. Menang sama Menang atau tidak ada kesepakatan sama sekali

Ini adalah ekspresi lain dari paradigm “Menang sama Menang” dimana semua pihak melakukan negosiasi dan menemukan solusi sinergis yang disetujui oleh semua pihak.
“Tidak ada kesepakatan” berarti bahwa apabila tidak ditemukan solusi yang menguntungkan secara bersama, semua pihak setuju untuk tidak setuju. Tidak ada harapan ataupun ikatan diciptakan. Lebih baik menyadari bahwa nilai dan tujuan akan berbalik dari tujuan semula, daripada bila keinginan bisa menimbulkan frustrasi pada pihak yang terkait.
Orang dengan mentalitas ini bisa mengatakan sejujurnya : “Saya ingin menang, dan saya ingin anda menang. Saya tidak bermaksud untuk melakukannya dengan cara saya apabila hal itu menyusahkan anda. Di lain pihak, saya pikir anda tidak akan merasa puas apabila anda mencapainya dengan cara anda, kita harus bekerja bersama menuju persetujuan menang sama menang, akan tetapi apabila kita tidak berhasil, mari setujui bahwa tidak akan ada kesepakatan. Hal ini akan lebih baik daripada membuat suatu keputusan yang tidak kita setujui. Mungkin di lain waktu kita bisa mencapai kesepakatan”. Sikap ini memberikan kebebasan emosional yang sangat besar.

NEGOSIASI DAN PENCARIAN KONSENSUS BERDASARKAN ATAS PRINSIP-PRINSIP
Apakah objek dari negosiasi adalah hukum, kesepakatan, masalah keluarga atau kondisi kerja, orang cnderung bernegosiasi dengan mengasumsikan suatu posisi. Masing-masing pihak yang bernegosiasi menempati posisi tertentu, mempertahankannya, membuat consensus untuk mencapai persejutuan. Contok klasi dari hal ini adalah mencoba untuk menawar harga di pasar.
Pendekatan negosiasi yang efektif harus memenuhi tiga criteria berikut
Negosiasi harus menuju suatu persetujuan intelejen, yang mempertimbangkan kepentingan dari pihak yang terlibat, dan memecahkan konflik secara adil dan bisa bertahan lama.
Negosiasi harus efesien-negosiasi harus mencapai persetujaun yangbaik dalam suatu periode waktu tertentu.
Negosiasi harus meningkatkan-atau setidaknya tidak merugikan-hubungan antar pihak yang terlibat.
Apapun pendekatan negosiasi yang digunakan, kurangnya persiapan mungkin adalah hal yang paling merugikan. Adalah benar baik dalam kasus negosiasi yang sedang berjalan maupun yang akan dimulai, dan apapun pengalaman yang kita punya mungkin tidaklah penting. Persiapan sangatlah penting dalam negosiasi yang efektif: akan tetapi, negosiator cenderung mengabaikan fakta ini. Kenapa negosiator gagal untuk mempersiapkan?
Banyak orang berasumsi bahwa apabila mereka hanya berbicara, lebih kecil resiko yang akan mereka tanggung. Karena kita tahu kita tidak bisa dipaksa untuk mencapai persetujuan, kita tidak merasa terlalu berbahaya dalam mengatakan : ”mari kita lihat apa yang harus dikatakan oleh pihak lainnya”. Yang lainnya percaya bahwa mempersiapkan negosiasi membutuhkan waktu terlalu banyak. Tentu saja hal ini tidak memerlukan waktu banyak, akan tetapi persiapan pada akhir mungkin akan menyimpan waktu banyak waktu anda. Penyebab utama dari negosiasi yang gagal adalah terbatasnya keinginan, tuntutan dan potensial konsesi yang detail.
Mendiskusikan posisi tidak menghasilkan persetujuan intelejen. Saat beberapa pihak menegosiasikan suatu posisi, mereka cenderung diam. Semakin anda memperjuangkan posisi tersebut, semakin anda mengerjakannya, semyang akan akin kecil kemungkinan anda mencapai persetujuan yang akan merekonsolidasi kepentingan semua pihak yang terlibat. Demngan memfokuskan perhatian anda pada suatu posisi akan menyisakan waktu yang lebih sedikit untuk mengidentifikasi kepentingan dasar pihak lain.
Mendiskusikan posisi tidak efesien. Saat bernegosiasi berdasarkan atas posisi, tujuannya aalah untuk meningkatkan kemungkinan ditemukannya solusi yang sesuai dengan memulai negosiasi dengan posisi yang ekstrim, dan mempertahankannya dengan keras kepala, dengan menyembunyikan posisi sebenarnya dari pihak lain dan membuat konsesi kecil hanya untuk melanjutkan negosiasi. Saat posisi yang sebenarnya bersifat ekstrim dan konsensusnya kecil, pencapaian persetujuan akan menghabiskan lebih banyak waktu dan usaha.
Mendiskusikan posisi mengancam hubungan interpersonal
Bernegosiasi berdasarkan atas posisi menjadi konfrontasi, dan tugas mengimplementasikan solusi yang bisa diterima akan menjadi suatu arena peperangan. Seringkali terjadi kemarahan dan perasaan antipati ketika satu pihak menyadari bahwa mereka menyerah dari yang lain. Negosiasi menjadi suatu tekanan dan secaras serius bisa mempengaruhi atau memecah hubungan antar pihak yang terlibat.
Menjadi “menyenangkan” juga bukanlah suatu solusi.
Banyak orang mencoba untuk menghindari konfrontasi, memperlakukan pihak lain sebagai teman daripada sebagai lawan. Dalam negosiasi, aturannya adalah mencapai konsesi, percaya dengan pihak lainnya, mengadopsi perilaku bersahabat dan menyerah untuk menghindari negosiasi. Negosiator jenis ini bersifat sangat rapuh terhadap negosiator yang lebih kuat yang tentunya akan mendominasi situasi.
Apakah ada alternative?
Alternatifnya adalah menggunakan pendekatan yang secara spesifik didesain untuk menghasilkan persetujuan intelegen dan efektif. Tehnik negosiasi yang berdasarkan atas prinsip bisa dikurangi melalui emapt factor dasar, yang dikenal dengan Tehnik PICO

People/Orang : pisahkan orang dari masalah

Interests/Kepentingan : carilah kepentingan yang tersembunyi dibelakang suatu posisi

Criteria/Kriteria : setuju akan criteria objektif untuk menilai apakah persetujuan telah dicapai

Options/Pilihan : carilah solusi alternatif

Orang : pisahkan orang dari masalah

Ketika seorang actor menganggap diri mereka sebagai lawan dalam konfrontasi yang berhadap-hadapan, sangatlah sulit untuk memisahkan hubungan pribadi dari bagian penting dari masalah. Dalam konteks ini, apapun yang seseorang lakukan tentang masalahnya akan terlihat mengarah paa orang lain dalam suatu pendekatan personal. Masing-masing pihak cenderung mengadopsi posisi defensive, bereaksi dan mengabaikan kepentingan pokok dari pihak lain.
Karena 2 orang yang lolos dari kecelakaan kapal laut dan berada di perahu penyelamat yang sama kemudian bersaing dalam keterbatasan kondisi, pada awalnya actor ini mungkin akan menganggap diri mereka masing-masing sebagai lawan. Mungkin mereka melihat masing-masing sebagia hambatan. Akan tetapi, untuk bertahan hidup, mereka harus mengesampingkan masalah mereka. Sangat penting bagi anda untuk mengidentifikasi kepentingan utama mereka, misalnya, air dan makanan. Mereka akan bersama-sama berusaha mencapai tujuan tersebut. Apabila mereka bisa saling membantu dalam menyelesaikan masalah tersebut, keadaan yang mereka hadapi akan menengahi konflik kepentingan dan mereka akan berjalan bersama untuk mencapai tujuan mereka bersama.
Hal yang sama terjadi pada dua negosiator. Bagaimanapun sulitnya hubungan pribadi anda, anda bisa mencapai suatu pemahaman yangbersahabat yang bisa mengartikulasikan kepentingan anda apabila anda bisa menerima suatu beban sebagai masalah bersama dan mengatasinya secara bersama-sama pula.
Sangatlah berguna untuk duduk bersama menghadapi satu meja dan bersama-sama melihat kontrak, peta, lembaran kertas atau apapun yang bisa menjelaskan suatu permasalahan. Bahkan apabila hubungan antar pihak tidak stabil, mereka bisa mencoba untuk menstrukturkan suatu negosiasi dan menganggap seolah-olah itu adalah aktifitas bersama dengan kepentingan yangberbeda, dan dengan komitmen emosional.
Ingatlah bahwa anda berhubungan dengan manusai daripada dengan benda abstrak. Manusia memiliki perasaan, nilai, prinsip, latarbelakang yangberbeda, paradigm dan sudut pandang. Gagal memperlakukan orang lain sebagai manusia bisa menghasilkan hasil yang membahayakan saat mencoba mencapai suatu persetujuan. Pada setiap poin dari proses negosiasi tersebut, anda harus bertanya pada dir anda sendiri, apakah kita focus pada masalah manusia?
Masing-masing negosiator memiliki 2 kepentingan : masalah itu sendiri dan hubungan interpersonal. Masing-masing negosiator mencari persetujuan untuk memecahkan masalah dn menjaga kesan diri dan hubungan masa depannya.
Sangatlah penting untuk secara langsung berurusan dengan masalah manusia daripada mencoba untuk memecahkannya dengan membuat konsesi dalam menegosiasi masalah. Apabila terjadi kesalahpahaman, komunikasi harus ditingkatkan.
Terdapat tiga isu komunikasi yang harus anda tangani. Pertama adalah kurangnya hubungan antar pihak; mereka tidak berbicara satu sama lainnya, atau setidaknya berbicara dengan cara yang tidak komprehensif. Pihak-pihak tersebut berbicara hanya untuk membuat audien terkesan. Isu kedua adalah tidak mendengarkan. Seringkali salah satu pihak sangat terpaku pada apa yang selanjutnya akan mereka bicarakan, dan mereka lupa mendengarkan pihak lainnya. Isu komunikasi ketiga adalah kesalahpahaman. Dalam semua kasus, anda harus berbicara dengan jelas agar bisa dipahami, dan gunakan tehnik psikologis untuk memisahkan fakta dari reaksi dan interpretasi.

Kepentingan : focus pada kepentingan dibandingkan dengan posisi

Apakah yang benar-benar diinginkan seseorang? Semua pihak memiliki kepentingan. Masalah utamanya adalah setiap negosiasi mengandung konflik kepentngan, konflik antara kebutuhan, keinginan dan ketakutan dari pihak terlibat. Kepentingan dapat memotivasi seseorang, suatu posisi adalah cara untuk memuaskan kebutuhanmu.
Agar suatu negosiasi menjadi sukses, tidaklah cukup untuk mendiskusikan atau memperebutkan suatu posisi. Suatu persetujuan harus memuaskan kepentingan kedua belah pihak. Kebanyakan orang mempersiapkan negosiasi dengan memfokuskan diri paa posisi daripaa paa kepentingan. Mereka membayangkan kebutuhan utama mereka, apa yang seharusnya mereka minta. Pendekatan ini tidak menyisakan ruang untuk kreatifitas karean pendekatan ini gagal untuk menggali kepentingan pokok dari suatu posisi. Pendekatan ini focus pada satu pilihan, dan gagal untuk mengembangkan pilihan yang menguntungkan keduabelah pihak yang bisa membuahkan hasil yang lebih baik dari negosiasi tersebut.
Untuk membedakan antara posisi dan kepentingan, anda mesti menentukan apakah terdapat lebih dari satu cara untuk memuaskan suatu permintaan. Apabila hanya ada satu cara (misalnya saat anda mengatakan :”Saya ingin RH Program menyediakan kendaraan untuk saya.”), itu adalah posisi. Sebaliknya, apabila aa beberapa cara untuk meresponpermintaan (misalnya “ Saya menginginkan sejenis alat transportasi untuk melakukan kunjungan supervise, atau saya ingin dipromosikan dalam pekerjaan.”, ini adalah kepentingan. Bisa terdapat lebih dari satu kepentingan, sehingga sangat berguna untuk terus bertanya kenapa? Dan untuk apa? Seseorang seringkali mengharapkan orang lain melihat dunia ini dengan cara pandang yang sama dengan dirinya. . akan tetapi, apabila anda bermaksud untuk mengajukan pilihan yangbisa diterima, anda perlu memahami kepentingan pihak lain.
Sebelum memulai proses pencarian consensus, anda mungkin ingin mempertimbangkan untuk mengadakan pertemuan untuk mendiskusikan kepentingan. Anda juga bisa mencari nasehat dari orang dengan profesi atau industri yang sama, atau berkonsultasi dengan orang di organisasi anda yang melakukan pekerjaan yang sama. Membaca informasi yang tersedia di pihak lain juga mungkin akan berguna.
Anda harus memahami bahwa masing-masing pihak akan memiliki kepentingan yang beragam. Anda akan memnemukan kepentingan yang berbeda dan kepentingan umum pada saat bersamaan. Kesalahan yang umum terjadi adalah mengasumsikan bahwa kedua belah pihak memiliki kepentingan yang sama. Ingatlah bahwa kepentingan yang paling kuat adalah kebutuhan manusia akan kemapanan ekonomis, keamanan, perasaan memiliki, pengakuan dan control terhadap kehidupan pribadi.
Membedakan antara posisi dan kepentingan sangatlah penting untuk menciptakan consensus dan mencapai persetujuan yang menguntungkan semua pihak.

Kriteria : setuju dengan kriteria objektif

Tanpa memperdulikan bagaimana bagusnya pemahaman anda terhadap kepentingan pihak lain, anda kemungkinan akan selalu menghadapi kenyataan adanya konflik kepentingan. Ketika in terjadi, dan sebelum anda mendiskusikan pilihan yang memungkinkan, anda sebaiknay setuju terhadap criteria yang harus dipenuhi oleh pilihan ini
Anggaplah anda berdiskusi dengan sekelompok dokter tentang obat antiretroviral apa yang digunakan. Sebelum memutuskan resep dari obat tersebut, anda harus setuju dengan persyaratan yang diajukan. Contohnya, bahwa obat ini diproduksi oleh laboratorium sehingga harganya sangat jauh dengan limit budget anda, dan sebagainya.
Dalam kasus meminta trasportasi dalam melakukan kunjungan supervisi sebagaimana disebutkan diatas, persyaratannya mungkin termasuk di dalamnya, kendaraan harus nyaman, aman dan harganya terjangkau. Setelah mengidentifikasi criteria objektif, jangan menyerah pada tekanan, berpeganglah pada prinsip, yaitu apakah alternative ini memenuhi criteria yang ditetapkan? Apakah ini akan memuaskan kebutuhan semua pihak?

Pilihan : Carilah solusi alternatif

Negosiasi bukanlah suatu proses yang menyembunyikan perbedaan atau mempengaruhi orang lain sehingga mereka menginginkan seperti apa yang kita inginkan. Negosiasi berkaitan dengan mengenali cara bagaimana perbedaan ini bisa membantu anda sampai pada situasi yang lebih baik daripada situasi yang terjadi apabila tidak terjadi kesepakatan.
Proses nogosiasi yang paling sukses adalah yang bisa menggali banyak pilihan pemecahan maalah. Ingatkanlah bahwa satu masalah memiliki banyak solusi positif. Hal inilah mengapa prosesnya harus memfokuskan pada kreatifitas dan mencapai persetujuan yang menguntungkan semua pihak. Solusi nyata pertama yang diajukan satu pihak dan disetujui oleh semua pihak bukanlah solusi terbaik. Semakin banyak pilihan yang anda ajukan, anda akan menemukan pilihan yang akan secara efektif merekonsolidari kepentingan yang berbeda. Kemampuan menciptakan pilihan kreatif adalah satu dari keterampilan penting yang harus dimiliki negosiator yang efektif.

Empat hambatan akan menghentikan anda dalam menciptakan pilihan dalam kuantitas yang banyak :
Mengeluarkan penilaian terlalu dini/ premature :tidak ada yang lebih membahayakan daripada penilaian yang dikeluarkan pada suatu ide yang masih baru. Penilaian yang premature membatasi imajiansi.
Mencari respon tunggal : negosiasi yang berdasarkan atas posisi mempertimbangkan satu pilihan pemecahan dan proses negosiasinya menjadi pemicu konflik yang lebih dalam.
Mengasumsikan bahwa sesuatu itu memiliki bagian-bagian yang telah ditentukan sebelumnya : Saat bernegosiasi, semua pihak hanya focus pada apa yang ada di meja dan berpikir “baik untuk anda dan untuk saya sendiri”
Berpikir bahwa memecahkan masalah pihak lain adalah urusan mereka sendiri : Pemikiran egois dengan visi yang kecil akan membuat negosiator mengembangkan solusi unilateral yang tidak konduktif dengan negosiasi yang efektif.

***************

Translated by The Author from :Effective  Negotiation (Seeking Consensus) by HÉCTOR COLINDRES, MSH/LMS PROGRAM


  1. No trackbacks yet.

Leave a Reply

Fill in your details below or click an icon to log in:

WordPress.com Logo

You are commenting using your WordPress.com account. Log Out / Change )

Twitter picture

You are commenting using your Twitter account. Log Out / Change )

Facebook photo

You are commenting using your Facebook account. Log Out / Change )

Google+ photo

You are commenting using your Google+ account. Log Out / Change )

Connecting to %s

%d bloggers like this: